Baser for segmentering av forbrukermarked (med diagram)

Markedssegmentering, i enkle ord, deler konsumenter i ulike grupper. Det kan være flere slike baser som brukes til segmentering av forbrukermarkedet. Normalt, som angitt av Philip Kotler, kan baser klassifiseres i to kategorier som vist i figur 5.

1. Folk-orienterte baser for segmentering, og

2. Produktorienterte baser for segmentering.

(A) Folk-orienterte baser:

Folk-orienterte baser for segmentering av forbrukermarkeder er også kjent som forbrukeregenskaper.

Hovedbaser i kategorien inkluderer:

1. Geografiske grunnlag,

2. Demografiske baser, og

3. Psykografiske baser.

Geografiske baser:

Denne segmenteringen er basert på steder eller steder der forbrukerne bor. Her kreves markedssegmentering for å dele markedet i forskjellige geografiske enheter, for eksempel nasjoner, stater, regioner, byer, klima, by / landsby, etc. Behov og preferanser varierer vesentlig på forskjellige steder. Så, et selskap kan operere i et eller flere geografiske områder i henhold til sin kapasitet.

Typisk, med hensyn til indisk situasjon, deler et selskap sitt marked i følgende segmenter:

1. Lokalt marked:

Selskapet opererer i et begrenset område. Lokalt marked inkluderer landsbyer, byer eller byer. Selskapet konsentrerer seg om lokale behov og preferanser. Grønnsaker, bakevarer, lokale meierier, etc., kan produkter foretrekke denne segmenteringen. Merk at produkter kan distribueres over hele landet, men selskapet foretrekker å operere lokalt.

2. Urban Market:

Her serverer selskapet bare urbane forbrukere. Visse produkter brukes hovedsakelig i urbane områder, for eksempel flate dekorasjonsmaterialer, heiser, kostbare møbler, pedagogiske bøker for høyskole- og poststudenter, spesialistleger, regnskapsførere og industriprodukter foretrekker mest urbane marked.

Men på grunn av raske transportmidler og kommunikasjon, enkel tilgang til Internett, forbedret økonomisk velstand, etc., er den reelle forskjellen mellom landlige og urbane markeder på nedgang. Men fortsatt landbrukere og urbane forbrukere adskiller seg betydelig på flere måter som vane, stil, holdning, preferanse og kjøp og forhandlingskapasitet.

3. Rural Market:

Enkelte produkter brukes kun på landsbygda, som tykke bomullskluter, storfefoder, plantevernmidler, gjødsel, etc. I de fleste tilfeller bruker landlige kunder billigere, varige og enkle produkter. Denne konklusjonen er imidlertid ikke strengt anvendelig. I land som India, hvor mer enn 65% befolkning bor i landsbyer, tiltrekker landdistriktet ikke bare nasjonale, men også multinasjonale selskaper.

4. Regionalt eller statsmarked:

Enkelte produkter produseres og forbrukes bare i bestemte regioner eller stater. På grunn av regional kultur, tradisjon, klima, restriksjoner av regionale myndigheter eller vaner hos mennesker, er det nødvendig med visse produkter i bestemte regioner. For eksempel har Statens Transportkorporasjon og regionale utdanningspublikasjoner fått region / statsnivå.

5. Nasjonalt marked:

Visse produkter selges over hele landet. For eksempel har Bata produkter, Goderej kjøleskap, Lux såpe, Prestige komfyr, etc., nasjonalt marked.

6. Internasjonalt eller globalt marked:

Noen produkter selges i mange land. Markedet for disse produktene kalles internasjonalt eller globalt marked. For eksempel har Air India, Colgate Palmolive, Hindustan Uniliver, Coca-Cola, Pepsi, Nirma Chemicals, etc., fått et internasjonalt marked.

7. Klima / Vær:

Klima spiller en viktig rolle for å bestemme behovene til mennesker. Klimaet er basert på kulde, varme, nedbør, åser / fjell, jungel, sjø, ørken og så videre. Noen produkter brukes kun i spesielle klima. Visse produkter som kjøretøy, kluter, matvarer, båter, kameler, paraply og regndrag, kalde drikker, vifter, klimaanlegg, etc., brukes i henhold til deres egnethet med klimaet i bestemte regioner.

Dermed bør et selskap formulere markedsføringsstrategi per sitt marked i forskjellige geografiske områder. Produkt-, pris-, forfremmelses- og distribusjonsbeslutninger påvirkes betydelig av geografisk segmentering.

Demografiske baser (segmentering):

Demografiske midler knyttet til befolkning. I demografisk segmentering er markedet delt på grunnlag av demografiske variabler, som alder, kjønn, familie størrelse, inntekt, yrke, etc. Det er det mest populære og utbredte sett av baser. Behov, ønsker, preferanser og bruksfrekvens er svært knyttet til demografiske variabler. Det er også relativt enkelt å identifisere og måle markedet etter demografiske variabler.

Bredt brukte demografiske baser for markedssegmentering diskuteres som under:

1. Alder:

Forbrukere av ulike aldersgrupper varierer med hensyn til behov, preferanse, kvantitet, interesse, vaner etc. Et individ forandrer hans behov, preferanser og vaner når han vokser fra barndommen til voksenlivet. Basert på alderskriterier kan vi klassifisere markedet i ulike segmenter som spedbarn / barn, tenåringer, unge, voksne og eldre. For produkter som sjokolade, kluter, sykler og motorsykler, filmer, bøker og magasiner, mat, medisiner, klubber, etc., virker en aldersbasert segmentering effektiv.

2. Kjønn / kjønn:

Kjønn eller kjønn refererer til mann eller kvinne. Denne basen brukes til produkter som kluter, kosmetikk, magasiner, sigaretter, tohjulere, smykker og smykker, klær, klokker og lignende. Mannlige og kvinnelige forbrukere varierer vesentlig når det gjelder behov, holdninger, preferanse og total respons på produktet. Denne basen kan imidlertid ikke brukes strengt på alle produktene. Noen produkter brukes av både mann og kvinne.

3. Familieens størrelse:

Markedet kan segmenteres når det gjelder størrelsen på familien også. Behov, størrelse / kvantitet, frekvenspakke, kvalitet, etc., avhenger av antall medlemmer i familien? I tilfelle kjøleskap, tannkrem, biler, leiligheter, møbler, forsyninger, ispakke, etc., er denne typen segmentering fornuftig.

4. Familie-livssyklus:

I henhold til familiens livssyklus kan markedet segmenteres i flere segmenter som single, nygift, familie med ett barn, familie med eldre foreldre og så videre. På ulike stadier av familielivssyklusen er type, kvantitet, størrelse og preferanse av produkter varierende.

5. Inntekt:

Inntekt er en kraftig determinant av behov og ønsker. Det påvirker kvantitet, størrelse, kvalitet, nyhet og stil. Bedrifter som handler med biler, klær, kosmetikk, møbler, reiser, sko, elektronikk, klubber, sykehus, restauranter, hoteller, etc., kan bruke en inntektsbasert segmentering. Det er ganske åpenbart at fattige, mellomklasse, rike og elite inntektsgrupper varierer vesentlig i form av kvalitet, preferanse, tjenester og nyhet.

6. Utdanning:

Utdanning gjør en forskjell. Markedet kan deles i form av utdanningsnivå, for eksempel analfabeter, halvopplært og utdannet. Analfabeter kan ikke lese og skrive; Semi-utdannede kan lese og skrive med begrenset kapasitet; og den utdannede betyr mer enn matrikulering.

Alle tre klassene av kunder reagerer annerledes på forskjellige produkter. Markedet for magasiner, aviser, bøker, filmer, TV-serier, skoler, høgskoler og utdanningsinstitusjoner, etc., kan segmenteres på utdanningsbasis.

7. Castes og sosiale klasser:

Noen ganger skjer markedssegmentering i henhold til kaster og sosiale klasser. Castes og sosiale klasser er basert på sosialt system og inntekt begge deler. I henhold til sosialt system kan det være høyere klasse eller lavere klasse, mens det på grunnlag av inntekt kan være lavere klasse, mellomklasse, høyere klasse osv. I Indian Society finner vi en rekke kaster og klasser. Kaste- eller sosial klasse påvirker fritidsaktivitet, yrke, fargepreferanse, vaner, tradisjoner, skikker, ritualer etc.

8. Yrke / yrke:

På grunnlag av yrke eller yrke kan markedet deles som forretningsmenn, tjenesteklasse, bønder, arbeidere, fagfolk (for eksempel advokater, regnskapsførere og leger), skuespillere, forfattere, etc. Forbrukere tilhører ulike yrker / yrker, varierer i vilkår for behov, preferanse, livsstil, status, inntekt og så videre. Denne segmenteringen er relevant for slike produkter som tohjulere, bil, klubbmedlemskap, reiser, møbler, magasiner og elektroniske apparater.

9. Religion:

Etter denne basen er markedet segmentert på grunnlag av religioner som hindu, muslim, kristen, jød, fanatisk, sekularistisk og mange andre religioner. Selv i hver religion kan det være flere sub-religioner. Følgere av hver religion har forskjellige behov, vaner, preferanser, mat, klær, ritualer, lesemateriell, festivaler og hva som ikke. Produsenten husker ulike religioner, og derfor må forbrukere av bestemt religion (e) velges.

10. Nasjonalitet:

Bruk av produkter avhenger av nasjonalitet. Forbrukerne i ulike land er forskjellige når det gjelder vane, preferanse, mat, klær, festivaler, religioner, utdanning, inntekt, skikker, tro og tradisjoner og livsstiler. De trenger forskjellige produkter av forskjellig stil, pris, kvalitet og smak. For eksempel har indianere, amerikanere, kinesere, japanske, afrikanske osv. Helt forskjellige behov og preferanser.

Psykografiske baser:

I psykografisk segmentering er markedet delt inn i ulike grupper på grunnlag av psykografiske egenskaper hos kjøpere, som sosial klasse, livsstil, oppfatning, læring, holdninger og personlighet. Psykologiske egenskaper refererer til den indre forbrukerens indre eller indre egenskaper. Forbrukere innenfor samme geografiske og demografiske gruppe kan vise en ganske annen psykografisk profil.

Psykografisk segmentering omfatter hovedsakelig følgende baser:

1. Sosial klasse:

Her betyr ikke sosiale klasse bare inntektsbaserte sosiale klasser. Det innebærer en relativ status i fellesskapet. Forbrukere i ulike sosiale klasser varierer når det gjelder verdier, produktpreferanser og kjøpevaner. Konseptet med sosiale klasser innebærer et hierarki der enkeltpersoner okkuperer forskjellige statuer.

Hver klasse har spesifikke verdier, tradisjoner og vaner. I indisk sammenheng er fellesskapet delt inn i ulike klasser som høyere klasse, mellomklasse, lavere klasse etc. Men mange forfattere har vurdert denne basen i demografisk segmentering. Men det har psykologiske implikasjoner.

2. Livsstil:

Livsstil er et totalt mønster av livet. Det kan defineres som ens eget liv. Det reflekteres når det gjelder interesse, forening, bruk av produkter og måte å påvirke andre på. Folk kjøper de produktene som reflekterer deres livsstiler. Bil, motorsykkel, mobiltelefon, magasin, sigarett, vin, kosmetikk, klær, etc., markedsføres produkter på livsstil. Markedsfører prøver å passe sine produkter med livsstil av forbrukere.

3. Personlighet:

Personlighet og livsstil går hånd i hånd. Forbrukerne kjøper de produktene som passer deres personlighet. Personlighet er en særegen måte å påvirke andre på. Personlighet er bestemt av visse fysiske og mentale egenskaper. Imidlertid er mentale eller psykologiske egenskaper mer relevante for markedssegmentering.

Personlighetskarakteristikker som selvtillit, ekstrovert, fasthet, individualisme, balanse, sosialitet, imponerende evne, viljestyrke, talent og mange andre slike egenskaper påvirker produktbehov og preferanse. Denne segmenteringen kan brukes til klær, bil, sykler, hus og briller.

4. Kjøpe motiver:

Kjøpe motiver henviser til formålet med å kjøpe produktet. Hva forbrukere forventer av produktet, er det som er interessant for en markedsfører. Folk har forskjellige motiver for ulike produkter. De kjøper de produktene som kan matche sine forventninger.

Kjøpe motiver kan være holdbarhet, pålitelighet, smak, sikkerhet, brukervennlighet, ytelse, tjenester, prestisje, status og lignende. Markedet kan deles ut fra disse motivene. Denne segmenteringen gjelder for biler, møbler, elektroniske produkter, reiser, gull og smykker, hoteller, veldedige aktiviteter mv.

Psykografisk segmentering er mer forvirrende, siden syn på ulike forfattere virker inkonsekvent. Men det er klart at personlighet, verdier, oppfatning, holdninger, motivasjon, etc. har stor effekt på forbrukerens kjøpsbeslutning. Vi har diskutert bare begrensede psykologiske / psykografiske baser.

B. Behavioral (produktorienterte) baser:

Slike segmentering kalles også som forbruksrespons segmentering, adferdssegmentering eller produktkarakteristikkbasert markedssegmentering. Markedet er tydeligvis delt på grunnlag av produktegenskaper eller forbrukerrespons på produktene. (Forbruker reagerer annerledes på grunn av varierte produktegenskaper). I de tidligere basene har vi vurdert forbrukeregenskaper, her; Vi vil vurdere produktegenskaper som grunnlag for segmentering av markedet.

De populært brukte atferdsbasene har blitt diskutert i følgende del:

1. Anledninger:

Mange produkter kjøpes og / eller brukes av og til. Derfor forbinder en klok markedsfører bruken av produkter med spesielle anledninger. Anledninger skaper etterspørsel. Klær, møbler, brannmenn, eklektiske apparater, gull, gratulasjonskort, gavevarianter, etc., produkter opplever mer etterspørsel i Diwali.

Turer og reiser selskaper organisere spesielle turer i ferier. Så finner selskapet en mulighet til å segmentere markedet på grunnlag av anledninger. Dette er grunnen til at de fleste selskaper introduserer nye modeller og varianter sammen med spesialtilbudene ved ulike anledninger.

Anledninger kan være vanlige (bursdag eller ekteskapsjubileum); kan være spesiell (prestasjon, spesiell fest, overføring / forfremmelse, ekteskap, fødsel av barn); eller kan være festivaler som Kitesurfing, Diwali og Janmastami).

Det kan være ulike anledninger som festivaler, valg, bursdag, ekteskapsjubileum, død, sykdom, fremragende prestasjoner, undersøkelsesresultater, ansettelsesendring, oppkjøp av hjem og så mange lignende anledninger. Selskapet segmenterer markedet ved en eller flere anledninger og forsøker å møte behov og ønsker under slike anledninger.

2. Fordeler:

Det er en mye brukt base for å dele markedet. Denne segmenteringen er basert på fordeler forbrukerne søker produktene. Fordeler ønsket av forbrukerne kan inkludere kvalitet, tjenester, garanti / garanti, økonomi, brukervennlighet, sikkerhet, ytelse, holdbarhet og prestisje / status.

Selskapet deler markedet etter fordelene som forventes av kjøperne. For eksempel hindrer Colgate hulrom, nærbilde gir friskhet, etc. De fleste bilprodusenter bruker denne segmenteringen. Firm kan designe sitt markedsføringsprogram på en måte som ulike fordelersøkere kan bli fornøyd med.

3. Brukerstatus:

Markedet kan segmenteres på grunnlag av brukerstatus, som ikke-brukere, tidligere brukere, potensielle brukere, førstegangs brukere, sporadiske brukere og vanlige brukere.

Jeg. Ikke-brukere:

De bruker ikke selskapets produkter.

ii. Ex-brukere:

De brukte, men bruker nå ikke produktene.

iii. Potensielle brukere:

De bruker ikke, men det er potensial for at de kan bruke produktene.

iv. Første gangs brukere:

De har bare brukt produktet for første gang, hvis de er fornøyd, kan de bruke gjentatte ganger.

v. sporadiske brukere:

De bruker produktet sjelden; De kan kjøpe når andre merker ikke er tilgjengelige.

vi. Vanlige brukere:

De bruker regelmessig produktet.

Det endelige målet med selskapet er å konvertere alle brukere til de vanlige brukerne. Alle disse forskjellige brukerne trenger annen markedsføringsbehandling. Et selskap må formulere distinkte produkt-, pris-, salgs- og distribusjonsstrategier for hver type bruker.

4. Brukspriser:

Markedet kan segmenteres på grunnlag av bruksratene som lette, mellomstore og tunge produktbrukere.

Jeg. Lette brukere:

De er mer i antall, men kjøpe en liten mengde.

ii. Mellombrukere:

De er relativt mer i antall, og forbruker mer kvantitet sammenlignet med den første.

iii. Tunge brukere:

De er små prosentandel av markedet, men står for høy prosentandel av totalt forbruk.

5. Lojalitetsmønster / status:

Forbrukerens lojalitetsmønster kan brukes til å dele markedet. Forbrukerne holder varierende grad av lojalitet mot merkevaren.

Følgelig kan kjøperne deles inn i fire hovedgrupper:

Jeg. Hard-core Loyal:

Forbrukere som kjøper samme merke hele tiden. For eksempel kan de kjøpe mønster være A, A, A, A, A. De kjøper merkevaren 'A' hele tiden.

ii. Myk / delt Lojal:

Forbrukere som er lojale mot to eller flere merker. Deres kjøpsmønster kan være A, A, B, B, A, B. Deres lojalitet deler seg mellom to merker.

iii. Shifting Loyal:

Forbrukerne som skifter fra ett merke til et annet. Deres kjøpsmønster er A, A, A, B, B, B. Deres lojalitet skifter fra merke A til merke B.

iv. Brand Switchers:

Forbrukere som ikke viser lojalitet til noe merke. Kjøpsmønsteret er A, B, C, D, E, A, B. De bytter fra ett merke til det neste. De er forskjellige søkere.

En bedrift bør imidlertid nøye konkludere med disse kjøpsmønstrene, da de ikke alltid gjenspeiler graden av lojalitet. Selskapet forsøker å skape flere hardkjerne lojale forbrukere.

6. Kjøperberedskapsstadium:

Forbrukerne viser forskjellige stadier av beredskap til å kjøpe produktet. De kan klassifiseres på grunnlag av beredskapsfaser også.

Følgelig er markedet segmentert som:

Jeg. Uvitende:

De er ikke klar over produktet.

ii. Klar over:

De er bare klar over, men har ikke informasjon om produktfunksjon, kvalitet og pris.

iii. informert:

Denne gruppen har tilstrekkelig informasjon til å vurdere tilbudet.

iv. Interessert:

Denne gruppen er interessert i å kjøpe produktet.

v. Desirous:

Denne gruppen er mer sannsynlig å kjøpe.

vi. Avtalt å kjøpe:

De vil kjøpe, hvis de er overbevist.

De er alle forskjellige når det gjelder respons på produkt, pris, markedsføring og distribusjon. Selskapet må utarbeide en egen markedsføringsstrategi for hver gruppe kjøpere i varierende ferdighetsfaser.

7. Holdninger til Produkt:

Ulike grupper av kjøpere med ulike holdninger oppfører seg på forskjellige måter. Selskapet kan derfor segmentere markedet på grunnlag av holdninger til forbrukerne. Unødvendig å nevne, bør hver type holdningsinnehavere håndteres separat.

Mulige grupper av forbrukere på grunnlag av graden av favorisering av holdninger er:

Jeg. Entusiastisk:

De holder de gunstigste holdninger til produktets merke og selskap. De favoriserer merkevaren sterkt.

ii. positiv:

De snakker positivt, de favoriserer produktet og selskapet rimelig.

iii. Likegyldig:

De har ingen positive eller negative holdninger til produktet og / eller merket. De er nøytrale.

iv. Negativ:

De favoriserer ikke produktet. De kan ha fordom for produktet. De snakker negativt, men reagerer ikke sterkt som fiendtlige.

v. fiendtlig:

De reagerer kraftig eller har sterke innvendinger mot produkt av selskapet. De prøver å skade selskapet på noen måte. Et selskap forsøker å konvertere andre holdninger innehavere til entusiastiske og positive. Imidlertid er fiendtlige og i noen grad negative grupper skadelige.

Faktisk bruker et selskap flere baser til å dele det totale markedet og velge målmarkedet. Praktisk sett består målmarkedet i selskapet av flere baser. Det vil si at målmarkedet bærer geografiske, demografiske, psykografiske og atferdsegenskaper.