Forbrukerprosesser (5 trinn)

Trinn i kjøpsprosessen

Forbrukerprosessen er en fem-trinns aktivitet. Disse fem trinnene er:

1. Trenger anerkjennelse.

2. Informasjonssøk.

3. Evaluering og intensjon.

4. Kjøpsbeslutning og

5. Post kjøp reaksjon

1. Trenger anerkjennelse:

Utgangspunktet for kjøpsprosessen er den oppfattede vilje eller et ønske. Trenger anerkjennelse er bevisstheten om ønsket eller et ønske eller et forbruksproblem uten som tilfredshet forbrukeren føler seg rastløs og spenningsbelastet.

Det vil si at han eller hun føler at et ønske eller en vil ha oppstått som må tilfredsstilles. Behov eller ønsker oppstår enten på grunn av intern stimulering eller ekstern stimulans.

Et stimulus kalles av markedsføringseksperter som et "tegn" eller en "cue". Det er intensiteten eller haster med vilje som bestemmer hastigheten som den skal tilfredsstilles med. På den måten er menneske et bunt av begjær behov eller ønsker; Imidlertid presses de mest presserende til toppen da kjøpekraften til ham eller henne er begrenset.

2. Informasjonssøk:

Et behov som oppstår og anerkjennes kan bare tilfredsstilles når produktet eller tjenesten er tilgjengelig. Forbrukerinteresse er angitt i forbrukerens vilje til å søke mer informasjon om produkt eller tilfredshet, søker han relevant informasjon.

Forbrukeren har mange alternative informasjonskilder for å tappe som venner, slektninger, naboer, selgere, forhandlere, reklame, pakker og fremfor alt forbrukerorganisasjoner. Forbrukeren prøver å få oppdatert informasjon om de produktene og tjenestene han ønsker å gå inn for.

3. Evaluering og intensjon:

Det er forbrukerens dype interesse for produktet eller tjenesten som baner vei for evaluering og intensjon. Evalueringsstadiet er scenen for mental prøving av produktet eller en tjeneste. I evalueringsstadiet tilordner forbrukeren relative verdier eller vekt-alder til forskjellige produkter eller tjenester basert på den akkumulerte informasjonen og dømer den relative verdien av alternative produkter eller tjenester fra ønsket vinkelvinkel.

Når han vurderer, utvikler han intensjonen om å godta eller avvise et gitt produkt eller en tjeneste. Det endelige kjøpet avhenger av den relative styrken til den positive hensikten å kjøpe. Ved evaluering av alternativene tas mange verdier i betraktning, for eksempel produktegenskaper, merkevareavvik, bekvemmeligheter, fasiliteter og innrømmelser.

4. Kjøpsavgjørelse:

Det er den positive intensjonen til forbrukeren som fører til en kjøpsbeslutning. Beslutning om kjøp innebærer forbrukerforpliktelse for et produkt eller en tjeneste. Praktisk sett er det siste trinn i kjøpsprosessen fordi det fullfører utvekslingsprosessen. Et slikt kjøp kan være en prøve eller en adopsjon. Trial kjøp er gjort når forbrukeren kjøper produktene eller tjenestene for første gang.

Dette skjer hovedsakelig i tilfelle forbrukerens ikke-varige varer. Ved varige forbruksvarer er det kjøpsvedtak enn rettssak fordi det ikke kan kjøpes forbrukervarer som ikke kan kjøpes på prøve. Det er gjennom prøving eller adopsjon at forbruker gevinstene opplever, og det kan føre til gjentatt salg, dersom han er fornøyd med produktet eller tjenesten.

5. Etterkjøpsreaksjon:

Etterkjøpsadferd eller reaksjon står for forbrukerens oppførsel etter at en forpliktelse til produktet er gjort. Denne etterkjøpsopplevelsen kan være et sett med positive eller negative følelser.

Positiv følelse eller tilfredshet vil resultere i gjentatt salg eller i det minste anbefale produktene eller tjenestene til andre; På den annen side, misnøye eller negative følelser skaper angst og tvil. Denne tankegangen kalles som kognitiv dissonans. Han prøver å redusere det ved å gå inn for andre alternative produkter eller tjenester på jakt etter høyeste nivå av tilfredshet.

Det er Mr. Leon Festinger som fremfører denne teorien om "kognitiv dissonans". Følgelig er dissonans en tilstand som reflekterer en tendens til mental uro som oppstår når et individ holder to holdninger, ideer, overbevisninger som ikke er i harmoni med hverandre .

Med andre ord føler man seg urolig når en holdning som ikke er i samsvar med ens oppførsel. En har derfor en tendens til å redusere dissonans ved å enten endre eller styrke sine synspunkter eller tilpasse sin adferd. En dissonans som oppstår når tilsynelatende dyre produkter er lavpris eller omvendt er et fint eksempel av denne typen.

Et ord av forsiktighet på dette nivået er viktig. Ovennevnte stadier er bare en grafisk beskrivelse av en kjøpsprosess. Det er ikke noe spesifikt mønster der hver adopsjonsprosess må passe inn.

Som forbruker er unik skapning, kan man være rask; En annen kan være sakte å nå hvert trinn eller trinn. Det er forbruker personlighet hastighet forsiktighet, forskjell wavering, sjenert-risiko tar Jubilant seriøs alt går langt i å fullføre kjøpsprosessen.

Derfor kan en forbruker som anerkjenner hans behov, ikke følge disse stadiene for å gjøre kjøp; Men hvis han går gjennom stadiene av kjøpsprosessen, er det sikkert at hans kjøpsadferd blir modifisert og formet av hans individuelle og gruppegenskaper som han tilhører.