Læring av forbrukere: Betydning, teorier og markedsføringsstrategier!

Læring av forbrukere: Betydning, teorier og markedsføringsstrategier!

Betydning av læring:

Siden dagene til psykologen Johan Hall har læring blitt definert som responsendringer hos forbrukere som oppstår som følge av erfaring. Moderne teoretikere har definert læring på en rekke måter, men grunnlaget for alle definisjoner er innvirkning av læring / eller erfaring med oppførsel av en forbruker. Domjan og Burkhard definerte læring i 1986 "som en varig forandring i oppføringsmekanismen som resulterer fra kompetanse med miljøhendelser".

Holyoak, Koh og Nibsett ser læring som en tilpasningsprosess hvor en person forandrer målrettet oppførsel som følge av endrede miljøforhold.

Ifølge Hoch og Deighton i markedet oppstår læring når forbrukere vedtar sin tro for å gi mening om nye data. Det skal huskes at læring er en psykologisk egenskap. Det inkluderer læring av holdninger til forbrukere. Læringen som definert av Engel, Blackwell, Mineral, Hawkins, Best, Coney, Ray, Wilkie har to hovedtyper av læring kalt (1) kognitiv orientering og (2) stimulusrespons, dvs. atferdsorientering.

Congenial orientation er dypt knyttet til forbrukerinformasjon og hans oppførsel. Dette er svært viktig for markedsføreren fordi den studerer forbrukerresponsen på informasjon der ved skjemaene hans oppfatning om alternativer, tilbyr å anskaffe informasjonen og integrere den med informasjonen allerede i butikk hos forbrukeren.

For eksempel bruker en forbruker 'X' merkevarelabber. Han lærer at bedre eller billigere blader har blitt introdusert av et annet selskap. Når han samler informasjon om det, integrerer den med sin eksisterende kunnskap og om alternativ skal brukes eller ikke kalles det kognitiv læring. Produsenten og markedsføreren gjør all mulig innsats gjennom annonser og andre metoder som informasjonen når forbrukerne, og de kan være tvunget til å vurdere alternativer.

Når det trekkes konklusjoner mellom miljøhendelser, kalles det assosiativ læring. "Det er ikke helt avhengig av annonsering av markedsfører, men også på andre faktorer gjennom forskning om at røyking forårsaker kreft og hjertesykdommer, det er assosiativ læring.

Tilsvarende, når det er funnet av miljøvernere at syntetisk fiber er skadelig for huden eller når det ble funnet at grønnsaker og frukt som har insektmidler eller pesticider, er det assosiativ læring. I slike tilfeller kan enten forbrukeren selv tenke å utdanne det offentlige. Til tross for ulike definisjoner av læring er det en akseptabel definisjon.

Men fra markedsfører synspunkt forbruker læring "er prosessen som enkeltpersoner anskaffer kjøp og forbruk kunnskap og erfaring de gjelder for fremtidig relatert oppførsel".

Fra denne definisjonen oppstår følgende punkter:

1. Forbrukerlæring er en prosess.

2. Gjennom denne prosessen får forbrukerne kunnskap og erfaring.

3. Kunnskap og erfaring som er oppnådd, er grunnlaget for fremtidig oppførsel.

Prosessen der forbrukerne får kunnskap og erfaring, har stor betydning for markedsføreren. Det er fordi markedsførere vil spore forbrukeren om produkter, tjenester, deres egenskaper, kvaliteter, fordeler ved å bruke dem. De lærer også hvordan et produkt brukes, vedlikeholdes og avhendes når de ikke forblir brukbare.

For eksempel forteller en kjølerprodusent sine egenskaper, egenskapene den har, hvordan man bruker den for å minimere driftskostnadene og hvordan man opprettholder den, slik at man kan få problemer med gratis service og når det er behov for service hvordan man får det. Det samme gjelder for vaskemaskin, TV, klimaanlegg, biler eller andre varige forbrukere. Dette gjøres ved demonstrasjoner i butikken og i ting som biler ved å tillate gratis prøvekjøring.

Markedsføringsstrategier er avhengige av læringsteori. Annonsen, pakningsbrosjyrer, butikker, distribusjonskanaler er alle basert på forståelsen for hvordan forbrukerne lærer og holder det til minne. Det er alltid innsats for markedsfører at kommunikasjonen deres ikke bare skal bli lagt merke til, men de bør tro, huskes og tilbakekalles når det oppstår anledning til å kjøpe det produktet. Men likevel er det ingen enkelt teori som er universelt akseptabel og anvendelig teori for å finne ut hvordan forbrukere lærer og oppfører seg.

Læringsteorier:

Det er en rekke variasjoner av læringsteorier, men i utgangspunktet er de to teorier:

1. Behavioral learning teorier

2. Kognitive læringsteorier

Den tidligere er basert på condition og avhenger av tenkning og problemløsing.

Behavioral Learning Teorier:

Lærteferdsteorier er avhengige av responstendenser som oppstår som følge av erfaring. Hvis noen er betinget av en bestemt opplevelse, oppfører han seg på en lignende måte igjen og igjen. For eksempel, hvis arbeidere i en fabrikk er betinget av høy lyd; de begynner å likne høy tonehøyde.

Hvis folk i landsbyer serveres melk med stor mengde sukker gjentatte ganger, blir de vant til det, og etterpå liker de ikke melk med mindre sukker. Hvis man ofte drikker spesiell kaffe, har han ikke noe annet kaffe. Dette kalles atferdsmessig læring.

Markedsføreren undersøker disse fenomenene og bruker dem i salgskampanje, annonseringsstrategi, produktutvikling, demonstrasjon av produkt, gratis prøver og servering av produktfri. For å utnytte atferdsteorier serverer Nescafé Coffee gratis kaffe fra tid til annen for å utvikle smak for det.

I 1955 da Coke ble introdusert i India, ble små gratis flasker levert til forbrukerne, og ved gjentatte smaker ble folk vant til det. Med andre ord når folk er betinget av en bestemt situasjon, blir de vant til det. Dette på andre språk kalles stimulerende respons, adferdsmessig eller assosiativ orientering.

Markedsførere stimulerer forbrukerne på ulike måter til å utnytte sin atferdspsykologi ved å gjenta annonser. Men psykologier kom også til den konklusjonen at læring ikke bare avhenger av gjentagelse, men også evne til generalisering. På grunn av stimulusgeneralisering kjøper folk også produkter som ser ut som en, og derfor produserer konkurrenter tilsvarende produkter.

Stimulus generasjon bidrar også til å fremme salg av andre produkter under samme merkenavn. Hvis man blir vant til ett produkt av ett merke når andre produkter blir introdusert med samme merkenavn, tiltrekker de også samme oppmerksomhet som det første produktet.

Den klassiske condition eller Pavlarian condition er en dum slags læring. Modemvisning av klassisk kondisjonering er imidlertid noe annerledes. Det er nå antatt at individer ikke oppfører seg på en rent identisk måte, dvs. at de ikke er rent passive i deres oppførsel, og at condition kan endres etter en rekke forsøk på et produkt.

For eksempel, hvis en forbruker er opptatt av å bruke 'X' te ved forsøk, kan han bli overtalt til å bruke annen te. Teorien har gått revolusjonerende endringer i løpet av de siste 20 årene, nå er forskerne overbevist om at oppførselen og kondisjoneringen og kognitiv. Det er følt at forbrukerne ikke er passive, og de bruker rasjonelle selv når de er vant til å bruke et bestemt merke eller produkt.

Kognitiv læringsteori:

Denne teorien "innebærer at læring innebærer komplisert mental behandling av informasjon. Denne teorien gir stor vekt på informasjon, motivasjon og mental prosess som svaret avhenger av. Etter denne teorien blir repetisjonen et baksetet. Forbrukeren samler informasjon om ulike konkurrerende produkter med hensyn til pris, ytelse og andre aspekter.

Forbrukeren feeds at den innsamlede informasjonen om ulike konkurrerende produkter med hensyn til pris, ytelse og andre aspekter av informasjon til sin menneskelige datamaskin, behandler dem logisk og da bare kommer til en konklusjon. Hvis man bestemmer seg for å kjøpe et kjøleskap, samler han informasjonen på ulike kjøleskap tilgjengelig på markedet, deres egenskaper, ytelse, leverandørens omdømme, dvs. merkevare og ettersalgsservice.

Informasjonen blir imidlertid ikke samlet kun når man bestemmer seg for å kjøpe et produkt; han fortsetter å få informasjon fra ulike kilder som blader og tidsskrifter og beholder i hans minne og bruker det når det er nødvendig. Det føles av noen psykologer at når man får for mye informasjon, blir han overbelastet og møter vanskeligheter i vedtaket. Men kapasitet til å beholde og holde informasjonen i minnet skiller seg fra individ til individ, avhenger i stor grad av hans utdannelse og raffinement.

Derfor forsøker markedsførere å gi informasjon til ulike grupper av mennesker i henhold til deres oppbevaringskraft som oppfattet av markedsfører. For eksempel, hvis forbrukeren er technocrat, vil han bli levert mye mer informasjon sammenlignet med en generell kunde spesielt i tilfelle tekniske produkter som datamaskin, bil, fotokopier, elektroniske og elektriske varer. Hvis noen får mer informasjon enn hva han kan forstå eller beholde, blir det sløsing med innsats og ressurser.

Engasjementsteori:

Ifølge denne teorien virker venstre og høyre side av hjernen annerledes. Det er av den oppfatning at hjernen primært er ansvarlig for kognitive aktiviteter som leser, snakker og attribusjonsinformasjon behandles i denne delen av hjernen. Denne delen av hjernen danner også bilder Ifølge denne teorien behandler høyre del av hjernen ikke-verbal, tidløs, billedlig og helhetlig informasjon, ifølge Flemming Hassen.

Den troende på denne teorien angir at hjernen virker i spildt måte. Imidlertid, om informasjonen behandles i høyre eller venstre side av hjernen, synes det lite konsekvens for markedsføreren. Det som er relevant å merke seg, er at det er nivået på involvering av forbrukeren i produkter og deres kjøp og hvordan det kan påvirkes.

Sosialdomsteori:

Det er en annen kognitiv teori, kalt domsteori. Det sentrale punktet i teorien er at individer som behandler informasjon om et problem, bestemmes av deres involvering i problemet. Ifølge denne teorien har forbrukere som er involvert en sterk positiv eller negativ mening om et produkt eller en tjeneste basert på informasjonsbehandling og erfaring. Det krever mye innsats for å endre dommen deres.

Markedsstrategier:

Markedsføringsstrategier krever riktig undersøkelse og bruk av forbrukernes oppfatninger og læring og deler den inn i ulike segmenter, slik at ulike forbrukere kan bli kontaktet annerledes for å påvirke dem og gjøre dem effektive salgsfremmende programmer for ulike segmenter av forbrukere. De må være betinget og nærmet seg annerledes i henhold til informasjonsbehandlingsnivå.

Hvis vi må markedsføre et bestemt varemerke med is eller sjokolade, må forskjellige forbrukere nærmer seg i henhold til deres oppfatning. De som ikke spiser iskrem i det hele tatt må håndteres annerledes enn de som bruker noe annet iskrem. De som ikke bruker is, må betinges for bruken først, ikke bare ved reklame, men også ved gratis prøveversjon.

De som bruker noe annet merke, kan bli tiltrukket av pris, smak, smak eller konvensjonelle forsøk. Hvis for eksempel iskremmarkedsandel av X er mer enn Y, må Y finne ut hvorfor X har høyere andel og dermed formulere markedsføringsstrategier.

Markedsføringsstrategien kan også være regionvis når det gjelder varer som er mer populære i enkelte deler av landet, men ikke så mye etterspurt i andre deler. Markedsføreren må studere forbrukernes psykologi og må konsentrere innsatsen på områder der det ikke kreves eller kreves mindre ved å formidle dem informasjon om produktet.

Forskjellene i forbruksnivå kan også skyldes forskjeller i inntektsnivå eller bruk av et alternativt produkt. For eksempel bruker damer i India ofte urter for å rense håret i stedet for sjampo. Andre sett er som ikke kan kjøpe store dyre sjampo pakker.

De kan bli indusert til å prøve ved å levere dem gratis prøver og / eller små billige pung i Re. 1 eller Rs. 2 pakker som skal brukes en eller to ganger. Når denne metoden er brukt, har salget av sjampo økt vesentlig, og mange flere kunder har blitt tiltrukket. Samme strategi har fungert for mange andre forbrukerprodukter som pan masala.

Markedssegmentering blir også nødvendig basert på ulike oppfatninger av forbrukere. Noen forbrukere mener at dyre produkter har bedre kvalitet enn tilsvarende billigere produkt.

De går etter pris i stedet for ytelse. Derfor å markedsføre dem dyre biler, blir stoffer markedsført. Det er en annen gruppe som føler at de må vise sin rikdom ved å eie dyre biler, smykker, møbler og hus. Denne gruppen er segmentert slik at deres egoer kan være fornøyd.

Det er en annen gruppe forbrukere som foretrekker nytte, og for dem blir billigere produkter produsert, og bruksvinkelen vektlegges i annonser og andre salgsfremmende ordninger. Dermed må markeder segmenteres på ulike faktorer som forbrukers psykologi, inntektsnivå, regionale faktorer og så videre, for samme produkt med samme pris, blir ulike forbrukergrupper nådd annerledes.

De viktigste faktorene som markeder er segmentert på, kan kort nevnes nedenfor:

1. Oppfattelse

2. Psykologi

3. Region

4. Inntekt

5. Kondisjonering av forbrukere

6. Informasjonsnivå som de kan beholde, dvs. kunnskap

7. Utdanningsnivå