Modeller av industriell og forretningsøkende oppførsel

Les denne artikkelen for å få vite om de fem viktigste modellene for industriell og forretningsmessig kjøpsadferd, dvs. (1) Industrielle innganger, (2) Forbruksvarer, (3) Andre forbruksvarer i kontor eller verk, (4) Komponenter til sluttprodukter (5) Maskiner og andre industrielle varer.

1. Industrielle innganger:

Hver bransje krever noen råmaterialer for å konvertere dem til sluttprodukt. For eksempel trenger papirmasse bambus, tre, raser, bagasse eller jordbruksavfall for å konvertere gjenstand til papirmasse og deretter til papir. Mini stålverk kjøper jernskrap, eller svampjern for å konvertere det til stål.

En garnprodusent trenger bomull, stiftfibre, rayon eller andre fibre for å konvertere dem til garn. En ingeniørfabrik krever legeringer, ikke-jernholdige metaller eller stål av forskjellige beskrivelser for å lage komponenter av maskinene som produseres av dem. Suksessen eller fiaskoen i organisasjonen avhenger av kvaliteten på produktet, prisen, utvinningsgraden fra innganger.

Derfor er industrielle kjøpere veldig opptatt av disse aspektene. En produsent av papir må trenge utvinningsgraden først fra tre, bambus, bagasse eller andre materialer. På grunnlag av prisprodusent trening koster og deretter bestemmer hvilke innganger som skal kjøpes og brukes og i hvilken grad.

På dette stadiet er kvaliteten på papirmasse fra forskjellige materialer også bestemt. Dermed kvaliteten på produktet er svært viktig faktor ved å kjøpe inngangene. For industrielle innganger først bestemmes kvaliteten på produktet som skal kjøpes.

Den andre svært viktige faktoren er prisen og kjøpsprosessen. Siden industrielle kjøpere er store kjøpere, gjør liten prisforskjell en betydelig forskjell i lønnsomheten, og derfor blir det tatt godt vare på det. Noen innganger er produsert av organisasjonen selv som de får lease fra regjeringen.

For eksempel tar papirfabrikken skogsleie for bambus eller tre eller gress fra staten, da det ikke er noe alternativ, må denne innkjøpsformen brukes. Den samme prosedyren gjelder for andre mineraler, enten det er bauxitt, kalkstein eller jernmalm. Men i tilfelle av mini stålverk er det alternativ mellom gruvedrift eller prosessering.

I tilfelle ting ikke produseres av seg selv, er prisen fastsatt gjennom anbud, forhandlinger og rate kontrakter. Normalt er rentekontrakten for en bestemt periode som er gjensidig avtalt mellom kjøpere og selgere. Når en selger ikke er i stand til å oppfylle hele kravene, kan det bli kjøpt til forskjellige priser fra forskjellige leverandører.

Videre kjøpes normalt ikke hele krav fra en leverandør for å sikre leveransens regelmessighet. I tilfelle hvis det bare er én leverandør av noe inngang og av en eller annen grunn ikke klarer å oppfylle sin forpliktelse, har kjøperne det. Derfor er vanligvis tre og fire leverandører valgt og de får ordre; Andelen av hver enkelt er bestemt på grunnlag av omdømme og pålitelighet av leverandører og tidligere erfaring.

Et annet svært viktig punkt som vurderes av kjøperen, er leverandørens pålitelighet i tidsriktig levering etter avtalt tidsplan. Når forsyninger ikke mottas fra en leverandør, blir større ordre plassert på alternative leverandører som forsøker å møte ytterligere ordrer i henhold til tidsplanen, slik at han kan få større stykke på en jevnlig basis.

2. Forbruksvarer:

I de fleste produksjonsprosesser kreves kull. Så lenge det var distribusjonskontroll hadde kjøperen ikke noe valg og måtte kjøpe kull det som ble tildelt ham. Men nå er beslutningen basert på kaloriinnhold per tonn kull, dvs. hvor mye varme vil bli tilgjengelig fra et tonn kull. I slike gjenstander er prisen relatert til varmetilførsel eller askeinnhold i kullet. Hvis i billigere kull er askinnholdet mer enn forholdsmessig billighet, er det ikke kjøpt. Lignende hensyn tas i betraktning for andre forbruksvarer. Med andre ord koster kostnaden per produksjonsenhet, men prisen er ikke de eneste kriteriene ved kjøp.

3. Andre forbruksvarer:

I hver organisasjon er det et stort antall gjenstander som kreves for emballasje, vedlikehold av utstyr og maskiner eller drift av kontoret. I slike saker har kjøpsavdelingen stor rolle å bestemme leverandør og pris, men ofte er kvaliteten avgjøres av brukeravdelingen. Kjøpsprosessen avhenger av kvantet som skal kjøpes.

I tilfelle gjenstandene brukes regelmessig, blir butikkene og prisene avgjort på forhånd, og deretter blir ordrene plassert som pakkepapir, kartongkasser etc. Ved brevvarer er varemerket normalt bestemt av kjøpsavdelingen i bruk og deretter kjøp skjer av kjøpsansvarlige når innrykk er mottatt fra ulike avdelinger.

Det er imidlertid en av funksjonene til kjøpsavdelingen å være på utkikk etter nye erstatninger som testes av teknisk personale spesielt hvis de er billigere. Hvis det nye produktet blir funnet bedre teknisk, er det erstattet av gammelt produkt.

Prosessen kort kan beskrives som under:

(a) Bestem krav til ulike produkter.

(b) sortere produktet i forskjellige grupper

(c) Bestem merkevaren som skal kjøpes.

(d) Bestem prisklassen. I mange produkter er det store prisforskjeller, selv for gjenstander som blyblyanter og kulspenner.

(e) Forhandle prisen og sluttføre prisen for bulkartikler.

4. Komponenter til sluttprodukter:

Det er mange tekniske elementer som biler, elektriske forbrukerprodukter, elektroniske gjenstander og så videre. I slike saker bestemmer produsenten spesifikasjonene når det gjelder kvalitet på materialer som skal brukes. Produsenter av produkter velges deretter, partene blir kontaktet og bedt om å tilby sine priser, levering planlagt og betalingsbetingelser.

Kjøper undersøker leverandørens evne spesielt med hensyn til utstyr som er tilgjengelig hos ham og hans nåværende kunder; som spiller avgjørende rolle i stedet for pris. I mange tilfeller oppfordrer kjøpere tilkoblede enheter som skal settes opp for leveranser til en bestemt enhet. I disse ventures holder kjøperen regelmessig kontroll over produksjonen og enkelte enheter som Maruit blir en del eier.

De fleste produsenter av kjøleskap, elektriske vifter, biler, TV, datamaskiner osv. Inngår en avtale med leverandør om å produsere i henhold til spesifikasjonene, og leverandøren godtar å ikke levere lignende produkter til noen andre. I India er lakhs av tilknyttede enheter etablert med oppmuntring til kjøpere og støtte fra regjeringen. For å beskytte sin interesse og sørge for at produksjonen ikke påvirkes negativt, er ordningen for levering av komponenter laget av to til fire bekymringer.

5. Maskiner:

Industrielt maskineri er kjøpt når en enhet er installert, og for utvidelse og erstatning. Noen ganger kjøpes maskiner også for modernisering. Det kan også nevnes at det er to typer maskiner - en som er klar tilgjengelig med produsentene og andre som er produsert av spesifikk størrelse som per krav til kjøpere.

I maskiner er det store prisforskjeller i forskjellige merkenavn i henhold til omdømmet til produksjon. Noen maskiner av japansk, tysk eller amerikansk merke har stor prisforskjell. På samme måte i indiske maskiner er det stor prisforskjell mellom merkede og ikke-merkede maskiner.

Noen ganger er disse forskjellene opptil tre ganger eller enda mer mellom ulike produsenter. Ytelsesgaranti gitt ved lokal produksjon er den samme som av beste produsent i landet. Men påliteligheten er forskjellig, en maskin kan bryte ned veldig ofte, og andre kan gi problemfri ytelse, ikke bare i garantiperioden, men mye lenger.

Hvordan bestemme seg for å kjøpe en bestemt maskin, er i utgangspunktet avhengig av kjøpekapasiteten til kjøpere. I India foretrekker SSI-enheter ofte billigere maskiner. Hvis for eksempel en elektrisk motor på 5 HP av lokal produsent koster Rs. 3500 og merket en Rs. 7000 - Rs. 8000 SSI-enheten vil kjøpe lokalt lag med psykologien for å spare på kostnadene.

Men en stor enhet vil kjøpe dyrere en på høyeste hensyn. Dermed i tilfelle maskiner for forskjellige kunder er det forskjellige kjøpsprosesser. Studiene i utlandet tyder imidlertid på at i stor prosjektprestasjon spiller en dominerende rolle i kjøpsbeslutningen. Men i mange tilfeller har kreditt tilbudt av leverandør og vilkår også betydning for kjøpsbeslutningen.

Basert på oppførsel av ulike kjøpere har forskere utviklet antall modeller som:

1. Interaksjons- og relasjonsmodell.

2. Industriell markedsføring og innkjøpsmodell.

3. Det er modeller basert på Channel Relationships.

4. Kjøpere og selgere Modeller av relasjoner.

5. Modeller av salgseffektivitet.

6. Modeller av forhandlinger.

7. Adopsjons- og diffusjonsmodeller.

8. Beslutningssystemmodeller.

I interaksjons- og forholdsmodell har det blitt antatt at parter, dvs. kjøpere og selgere, har gjensidig interesse i avtalen og situasjonen former forholdene.

Industrial Marketing and Purchasing Model er også basert på "interaksjon" modeller. Det antas at behold er avhengig av miljø, markedsstruktur, dynamikk, internasjonalisering, posisjonering i produksjonskanal og sosialt system. Modeller basert på Channel Relations har fokusert på forholdet mellom selgere og organisasjoner i distribusjonssystemet. Anderson og Weitz har hypoteser om relasjoner. Det er basert på mål konsekvens, kulturell likhet og oppfattet kompetanse.

I kjøpere og selgere Modeller av forhold har det vært lagt vekt på bevissthet, utforskning, ekspansjon og engasjement som forverker og styrker forholdet.

Modeller av salgseffektivitet fokuserer på nedstrøms kjøperadferd. I denne modellen er det bekymring for kunden og "bekymring for salg" to viktige parametere at bestillingen må anskaffes til enhver pris, og for å oppnå det, bør riktig informasjon bli anskaffet til rett tid.

Modeller av forhandlinger mener at selger ikke må holde seg til en pris og belaste lavere pris når situasjonen så bestemmer seg for å få ordren. Det er visse kjøpere som ikke vil kjøpe til notert pris; de tror på forhandlinger. Derfor må selger være klar for det og utvikle riktig ferdighet for forhandlinger.

Hypotesen er at målet må realiseres for å gjøre salg gjennom forhandlinger. Det forutsetter at inntrykk må formes på kunden. Det bør være riktig strategi for å nå målet. Det bør være riktig vurdering av strategien, og den bør være fleksibel.

Adopsjons- og diffusjonsmodell er med hensyn til å vedta nye produkter i industrimarkedet. Det er ønskelig at kjøpere må utvikle interesse for nye produkter slik at salg for dem kan utvikles. Avgjørelsessystemmodeller er basert på beslutningssystemanalyse.