Organisasjons kjøpsadferd og forbruksopphavelsesadferd

Les denne artikkelen for å lære om forskjellen mellom organisasjonens kjøpsadferd og forbrukerens kjøpsadferd.

Forbrukeren er vanligvis en person eller høyest familie med begrenset kunnskap og ressurser. Han må tilfredsstille sine personlige behov og ser alt fra personlig vinkel for å få optimal tilfredshet. Hans oppførsel er i stor grad avhengig av hans oppfatninger og læring som påvirkes av psykologiske faktorer, kultur, region og så videre. Men en organisasjons største bekymring er bruk, kvalitet, prisutvikling og leveringsplan.

Personlige faktorer har neppe noen rolle å spille som gjør hele forskjellen i oppførselen. Ulike studier har anerkjent flere, personlige engasjement i kjøp og personen eller offiseren som plasserer endelig ordre er ikke den eneste personen som er involvert i prosessen. Først fastsetter teknisk personale spesifikasjonene som et produkt må følge for hvilke prøver som testes på forhånd.

Deretter er partene kort notert i fellesskap av teknisk og kjøpsavdeling. Deretter etter kjøpsforhandlingen avgjøres om kjøp skal gjøres på anbudsbasis (forseglet eller åpent), invitasjon av tilbud, årlig eller periodisk prisfastsetting eller kjøp fra markedet når og når det oppstår behov.

Mange bedrifter bruker alle av dem, avhengig av varen og verdien av sine kjøp. For eksempel, i tilfelle små gjenstander av ulik natur, blir makter delegert innenfor et tak for å kjøpe fra hvor som helst. Men alle disse kjøpene blir samlet betydelige. For eksempel, en tekstilfabrikk i India trenger mange butikkvarer; mange av disse er kjøpt fra lokale forhandlere eller i nærheten av hele salgsmarkedet dersom kjøpene er store. I disse kjøpene har kjøperen full frihet, bortsett fra at han ikke kan bryte med spesifikasjonene.

Det finnes en annen metode der merker og / eller butikker foreskrives der produkter kan kjøpes. For dette er det to systemer. Først er prisene forhåndsdefinerte med gjensidige kontakter, og andre er kun leverandørene faste, men prisene er åpne. Den første er kalt "rate contract" og blir praktisert i India av DGS & D (generaldirektør for forsyninger og avsetninger) og en rekke offentlige og private selskaper.

Noen ganger for det samme produktet er det variasjon i priser som avhenger av deres omdømme og popularitet av sine merker. Hvis DGS & D kjøper store mengder si om elektriske vifter, er prisen avtalt forskjellig fra leverandør til leverandør. Men dette er ikke sant for varer som hvete mel, sukker, for å nevne for illustrasjon.

Prisene er fastsatt i en forhåndsbestemt periode, men når prisene går bratt opp, utfører de ikke ordrer, og når prisene faller vesentlig avdelinger, kjøp ikke fra parter som ikke forhandler om prisen.

I offentlige kjøp brukes over hele verden anbudssystemet under normale omstendigheter. I flertallet av tilfellene først er partene godkjent og de er alene lov til å levere anbud når varsel er utstedt. En annen er åpen anbud hvor noen kan delta som er hyggelige med vilkårene i anbudet.

I kontrast kjøper en person hva han liker i butikken og kjøper mange ganger et produkt som ikke er inkludert i handlelisten. Dermed er oppførselen ofte spontan og er basert på plutselig vurdering av produktet. I motsetning til denne oppførselen til forbrukerne, er organisasjonene rasjonelle kjøperen, etter modellene går de med "laveste totale kostnad".

Det skal bemerkes at det ikke bare er pris; Den totale kostnaden inkluderer andre variabler som kvalitet, levering, service. Denne modellen antar perfekt konkurranse blant leverandører. Den rasjonelle kjøpsadferdasjonen antar at det er perfekt konkurranse (som vanligvis ikke eksisterer), informasjon og produktsubstitusjoner (som noen ganger er mulig og noen ganger ikke mulig i virkelige transaksjoner).

Rasjonal kjøperadferdasjon antar at kjøperen har vurdert alle kjøpsalternativer. Han får full informasjon om dem alle, vurderer dem alle, vekter fordeler og ulemper med alternativer og tar deretter en beslutning for det alternativet som er minst kostbart. Dette er grunnen til at anbud er invitert, i denne prosessen er kjøpsbeslutningen rent i hendene på kjøperen.

Selgeren kan ikke påvirke ham ved reklame, salgsfremmende ordninger etc. som brukes i salg til forbrukere. Forskjellen i enkle ord er at mens organisasjonens kjøpsadferd er rasjonelt at individuelle forbrukere kan være irrasjonelle og påvirket av selger. Denne utsagnet er sant, men ikke alltid sant som forklart nedenfor.

I en stor oganisering er det en rekke involverte personer, og noen ganger er rationelle prosesser involvert spesielt når nødkjøp er gjort. Den mindre rasjonelle oppførelsen foregår på grunn av svakhet hos ulike personer som er involvert i kjøp. Nå kan de bli påvirket på alle stadier med økende korrupsjon.

For eksempel på teststadiet av prøver, kan substandard produkt godkjennes av teknisk personale under påvirkning av selgere. I denne forbindelse vil jeg gjerne illustrere et tilfelle av tekstilfabrikk hvor garntau var en av butikkgenstanden. En ny selger ønsket å lansere sitt salg og sendte inn sin prøve som var overlegen til gjeldende leverandør, men den ble avvist.

I andre etappe anskaffet han tauet til eksisterende leverandør fra markedet, men det ble heller ikke godkjent fordi han ikke hadde hatt fordelen av svakhet på testkontoret før. Deretter smurt han hendene på testkontoret, men sendte inn meget mindreverdig prøve, men det ble godkjent. Poenget som skal bemerkes er at mens makten i organisatorisk kjøpsadferd kan spille en viktig rolle i tilfelle individuell forbrukeroppførsel, er det ikke noe sted for en slik oppførsel.

Ved kjøp fra markedet i små mengder er mange ganger ikke merket av butikkavdelingen eller ved avdelingen. I slike tilfeller er det mange tilfeller når kjøperen kjøper et produkt som er mer lønnsomt for ham. Dermed er avgjørelsen i slike tilfeller ikke gjort på fortjeneste, men på ytre hensyn som det ikke er plass i forbrukerens kjøpsadferd som bruker sin personlige vurdering og fortjenestemotiv, blir ikke vurdert. han kjøper hva han anser riktig.

For å minimere påvirkning av svakhet ved å kjøpe ansatte, har anbudssystemet ikke bare blitt innført for store innenlandske og internasjonale kjøp, men mange ganger også for små gjenstander. Dette er en generell praksis i offentlige kjøp. Men likevel er det betydelig omfang av personlig svakhet, som skyldes at offiserene generelt er gitt muligheter til å avvise noen eller alle anbud uten å tildele noen grunn.

Noen ganger er disse avslagene ekte, men noen ganger er avgjørelser ikke rasjonelle og blir tatt på overtalelse av leverandører, og det gjøres innsats for å påvirke beslutninger på samme måte som forbrukerne, men fungerer mye mindre enn forbrukerne. Ved kjøp av utstyr er det stor forskjell i organisasjoners oppførsel i forhold til de enkelte forbrukere. Det er ekspertteknologer som er ansatt i produksjonsorganisasjoner og mange andre sektorer som jernbaner, veier, elproduksjonsselskaper og annen virksomhet.

Hvis de ikke har egne eksperter, engasjerer de konsulenter for evaluering av ytelse som er hovedkriteriene i kjøpsbeslutning. De går normalt på ytelse og vurderer utstyret som nummer 1, 2 og 3. Basert på denne evalueringen kjøper avdelingen og / eller ledelsen det endelige valget, vurderer de ressursene i tillegg til ytelsen.

Selgerorganisasjonen forsøker imidlertid å overbevise kjøpers teknikere om overlegenhet av deres produkt som selger av farmasøytisk selskap forsøker å imponere lege om deres merkevare. Undersøkelsene har overbevisende fastslått at teknokrater også har visse oppfatninger om forskjellige leverandører, og de kan påvirkes ikke bare av produktets kvalitet, men også av salgsmessig karakter.

En annen viktig forskjell er at hvorfor enkelte i en butikk ikke forhandler, eller det er mulig å forhandle, men i store ordrer som er i krøller og krøer av rupier som i noen grad kan utvide i tusenvis av kriser for stålverk, kraftprosjekt, gjødselenhet eller som det er betydelige forhandlinger om pris, betalingsbetingelser, ytelse og erstatning av del. Ferdighetene til kjøpere og selgere blir testet, og den som er bedre i forhandlinger, får til slutt gevinster.

Empirisk forskning har blitt utført på disse aspektene ved begrepet DMU og DMP. DMU er "en uformell tverrsnittsavgjørelsesenhet der hovedmålet er oppkjøp, import og behandling av innkjøpsrelatert informasjon" (Spekman og Stem 1979). DMU kan endres fra en innkjøpssituasjon til en annen, men det er avgjørende markedsinnsats som må skreddersys for den konkrete situasjonen og behovet for kjøperen.

I tilfelle av DMP antas det at beslutningsprosessen fortsetter selgervalg og begge må påvirkes. Studiene har vist at det er stor variasjon i prosedyren i ulike organisasjoner. De må håndteres annerledes. DMP studerer organisatoriske og miljømessige påvirkninger av størrelsen på firma og variabler knyttet til organisasjonsmiljø.