Organisatorisk kjøpsadferd: Studienotater

Denne artikkelen gir studienotater om organisatorisk kjøpsadferd.

Kjøpet er gjort av en privat forbruker eller hans familie, samt av ulike typer formelle organisasjoner. I indisk sammenheng er slike organisasjoner statslige, halvstatslige institusjoner, ulike avdelinger for regjeringen som postkontorer, jernbaner, offentlige foretak, offentlige og private aksjeselskaper i privat sektor (enten i industri eller tjenesteytende sektorer), NGO (hovedsakelig organisert under Indisk Samfunnsregistreringsloven), kooperative samfunn og selvstyrte organer som elektrisitetsforetak, utviklingsmyndigheter og selskaper.

Antall internasjonale organisasjoner som Verdensbanken, ILO, WHO, FAO opererer også i India, i tillegg er det kontorer av utenlandske diplomatiske oppdrag. Alle disse og andre organisasjoner må kjøpe både forbruksvarer og ikke-forbruksvarer. Selv om deres andel i kjøp av ulike varer ikke er kjent, spiller de en dominerende rolle i visse sektorer som regjerings-, jernbane- og elbrett.

Disse organisasjonene kjøper oppførsel er mye forskjellig fra forbrukerne. De går mer etter pris, kvalitet og ytelse, og andre faktorer som påvirker generelle forbrukere spiller svært lite rolle. Derfor har den visse forskjellige egenskaper og deres beslutninger er mer rasjonelle. Psykologens rolle i organisatorisk og industriell kjøp er svært begrenset.

Derfor blir organisatorisk kjøpsatferd studert separat. Organisasjonen som kjøper oppførsel, refererer til beslutningsprosesser i formelle organisasjoner. " I de tidligere modellene var forskningen begrenset til å studere selgervalg. Men nå har omfanget blitt utvidet og inkluderer strategiske allianser, kommunikasjon mellom leverandør og kjøper, utvalgsprosesser.

Det inkluderer intra-firma prosesser og sourcing prosess og rollen til teknikere og ledere av kjøpsselskapet. Det er mange forfattere som har fullstendig ignorert organisatorisk kjøpsadferd og mange andre har behandlet det tilfeldig med svært liten beskrivelse. Men i dagens økonomiske system er organisasjoner store kjøpere for mange forbrukerprodukter, inkludert hurtigflyttende produkter som matvarer (hoteller, cateringfirmaer, kontor kantiner), kontorrekvisita, kjøleskap og mange tjenester som kurir, transport, forsikring for ansatte og deres eiendeler og så videre. Videre bør det ikke glemmes at organisasjoner som kjøper beslutninger, også påvirkes av merkevarebilde og andre faktorer.

Den organisatoriske kjøpsadferd i henhold til Scott Word professor ved University of Pennsylvania, Frederick E. Webster Jr. Professor ved Dartmouth University "er beslutningsprosessen hvor formelle organisasjoner etablerer behovet for kjøp av produkter og tjenester, og identifiserer, evaluerer, evaluerer, og velg blant alternative merker og leverandører ".

Dette innebærer at:

(1) Det burde være behov for,

(2) det bør være identifisering av leverandører,

(3) forskjellige leverandører og merker bør evalueres og til slutt,

(4) en leverandør bør velges etter prosedyre i organisasjonen.

Ifølge en annen forfatter er industriell kjøpsadferd en eksplisitt eller implisitt transaksjonsbeslutningsinteraksjon ".

Den har følgende trinn:

1. Behovet må følges for produkt eller tjeneste.

2. Søk må gjøres for leverandører og potensielle leverandører må identifiseres.

3. Vurder markedsmiks, produkt, pris, markedsføring og distribusjon av potensielle identifiserte leverandører.

4. Forhandle for (som kan inkludere tilbud, anbud) pris og andre kjøpsvilkår som levering, betalingsbetingelser etc.

5. Sted for innkjøpsordre.

6. Motta det bestilte produktet / tjenesten.

7. Evaluer forsyningene.

Over definisjonen er begrenset til industrielle organisasjoner, men det finnes andre organisasjoner som er kjøpere; De fleste arbeider for profitt, men det er sosiale og politiske organisasjoner som også er kjøpere for ulike produkter som kreves for administrative formål. Sosial organisasjoner kjøper mange varer for distribusjon til svakere deler av samfunnet.

Et annet viktig trekk ved organisatorisk kjøpsadferd er at de er mye mer krevende. De forventer mye mer komplett og bedre respons fra leverandører, og i mange tilfeller eller i tilfelle bestemte varer legges mye større tillit til kvalitet og levering. Men prisen bør også være konkurransedyktig, slik at organisasjonen kan være i stand til å produsere sitt sluttprodukt til konkurransedyktig pris.

For eksempel trenger en produsent av kjeks tre grunnleggende innganger - hvetemel (maida), vegetabilsk olje og sukker. For å produsere god kvalitet kjeks er det nødvendig å sikre at kvaliteten på innganger er god. For det andre inngår de fleste som følger med leveringsplan, slik at produksjonsplanen for selskapet ikke påvirkes negativt.

Det er mange tilfeller spesielt i Japan, og nå i India, hvor også tilknyttede enheter er etablert for å levere innganger spesielt ved tekniske produkter. Men dette gjelder også for mange andre innganger for andre næringer som tekstiler, dekk, kjemikalier, forbrukerprodukter etc.

I slike tilfeller legges stor vekt på riktig selgervalg og selger er valgt, det er lang kjøper, selgerforhold. Noen ganger kjøper kjøper regelmessig leverandørens verk for å sikre at varene blir produsert i henhold til spesifikasjoner og til tiden. Noen ganger, med tidenes forløp, blir disse relasjonene omdannet til joint ventures.

I India har Maruti Udyog etablert en rekke joint ventures for å levere innspill. Eskorter har utviklet en rekke tilknyttede leverandører. Dermed er kjøpsadferdene til organisasjoner mye annerledes enn de enkelte forbrukere.