Tips til en selger for å nærme seg en kunde

En selger ønsker å nærme seg et prospekt for å overbevise ham / henne til fordel for produktet.

Tilnærming er opptatt av å skaffe en ny kunde gjennom følgende metoder:

1. Skriv et brev og send det til å ta avtale

2. Skriv et brev og fakse det for å ta avtale

3. Bruk Internett og send e-post til avtale

4. Bruk fast telefon eller mobiltelefon og ta avtale for å møte ham / henne

5. Etter å ha fått avtale, besøk personlig. Etter å ha møtt, rist hendene og utveksle hyggelige ting.

6. Start ansikt til ansikt diskusjon om prospektets krav

7. Selgerne bruker mange litteratur, kataloger, trykt artikkel mens de diskuterer med utsiktene.

8. Systematisk sammenligning av attributter til eget produkt og konkurrenters produkter kan fremheves av selger.

9. Alle positive faktorer som lav pris, rabatter, overlegen kvalitet, langvarig garanti, lengre holdbarhet og tilbud om kreditt etc. bør fremheves av selgeren under diskusjon.

10. Selgeren kan søke prospektets samtykke til presentasjon av produktet og demonstrasjon av ytelsen, om nødvendig.

(i) Presentasjon og demonstrasjon:

Presentasjon er visning av varer til salgs. Effektiv presentasjon har kapasitet til å overbevise kunden om sitt salgsprosjekt. Det skaper og holder kundenes interesse overfor produktene. Det ville være galt å anta at alle de som kommer inn i butikken, kjøper varene. Normalt besøker de fleste utsikterne butikken for å se før de bestemmer seg for å kjøpe.

Dette uformelle besøket kan være et forpliktelsesbesøk, forutsatt at produktene vises, presenteres og demonstreres av selgerne på en tiltalende måte. Demonstrasjon er en del av presentasjonen fordi mer beskrivelse ikke er nok. Demonstrasjon er den avgjørende oppgaven med å levere bevis og gi uttalelser om kvalitet, nytte, ytelse og service av et produkt ved bevis og eksperiment, drift eller en test.

Betydningen eller demonstrasjonen ligger i å redusere salgssamtalen, forenkle sammenligningen, tiltalende til sanser, styrke salgsforhandlingene og overbevise den potensielle kunden. Her arbeider AIDA-tilnærmingen under.

(ii) Overvinne Innvendinger:

For en kreativ og overbevisende selger, begynner prosessen med å selge virkelig når prospektet vekker innvendinger. I fravær av salgsbestandighet er salgsmannen bare en ordrebokholder. For hver handling av selger er det utsikter til pro-action eller reaksjon som er, godkjenning eller misforståelse. Hver selger bør forstå årsakene til hvorfor prospekter gir innvendinger fordi hver innsigelse har sine røtter i kjøpsbeslutningen.

En innsigelse er uttrykk for misbilligelse av en handling som er tatt av selger, det er en negativ grunn eller et argument som tydelig viser at prospektet ikke er klar til å kjøpe. Disse innvendingene kan være ekte eller flere unnskyldninger. Å overvinne innsigelser er virkelig en delikat scene som gjør eller mars den ubrukte kjeden av salgsprosessen. Å være et svært viktig aspekt, har ekspertene en bestemt prosedyre for å overvinne innsigelsene, nemlig lytte til prospektpute sjokket, forutse innvendingene og forhindre deres forekomst. Det er den kreative oppgaven å bringe utsikten til salgssporet igjen.

(iii) Presentasjonsplanlegging:

Presentasjonsprosessen er for å tiltrekke stor interesse for prospektet for produktet. Presentasjon bemanning for ulike produkter er av forskjellig type.

(a) Presentasjonsplanlegging for raske forbruksvarer er best planlagt for reklame i trykte medier og også i elektroniske medier. Reklame i topptidspunktet for TV-serier og presenteres også i serier. Bruk av kjendiser eller kreativ annonsering uten kjendiser er planlagt. Store bedriftsgrupper utfører også presentasjonsplaner for deres hovedprodukt / produkter eller for å lansere et nytt produkt gjennom å delta i viktige arrangementer, det vil si at det kan være sportsarrangementer eller "Antakshari" -type TV-programmer.

(b) For presentasjonsplanlegging for farmasøytiske produkter spiller medisinske representanter en viktig rolle. Medisinske representanter er spesielle typer selgere som er opplært til å erverve seg gjennom kunnskap om produkter, egenskaper, bivirkninger og tålmodighet, empati kvaliteter og møte leger og kirurger på sine kamre / klinikker, sykehus og sykehjem.

Alle salgsfremmende elementer i personlig salg, reklame, salgsfremmende reklame og publisitet utføres av dem til det beste av deres evner for å oppfylle sine mål.

Pharma-produkter selges fra apotekernes butikkene utelukkende ved bruk av reseptbelagte legemidler og kirurger. Slike selgere må planlegge presentasjonen på en slik måte at de under deres besøk i et område eller lokalitet bør planlegge å møte en blanding av eldre og yngre leger og kirurger. De bruker kataloger, brosjyrer, bærbare datamaskiner og gratis prøver for deres presentasjonsteknikker.

(c) Presentasjonsplanlegging for forbruker:

Varige produkter som TV, vaskemaskin og kjøleskap etc. er forskjellige fra over to typer. Salgspersoner er mer opplært og erverver distriktsproduktkunnskap, kunnskap om konkurrenters produkter, og legger også merke til produktdisplayene i butikkene, gir opplæring til motsalgspersoner, og opprettholder nære forbindelser med "After Sale Service Team".

Annonseprosessen er mer eller mindre som den for FMCG-produkter. Fra tid til annen arrangeres salgsfremmende programmer av selgere med deltakelse fra forhandlere og forhandlere.

Salgspersonene planlegger også for Institusjonell Salg som de påvirker salg av bulkvolum gjennom riktig planlegging og presentasjon til sine prospekter / myndighet med ansvar for anskaffelser.

(d) Presentasjonsplanlegging for finansielle tjenester som livsforsikring, generell forsikring, fond og verdipapirer. Suksessraten for å lukke salgsavtalen for disse produktene er mye mindre sammenlignet med de ovennevnte produktene. Selgerne foretar flere besøk, kontakt utsiktene gjennom telefonsamtaler, bruk overbevisende teknikker, bruk kataloger, litteratur, trykte tabeller / diagrammer for presentasjonsplaner for de finansielle produktene. Agenter og underagentens tjenester blir utnyttet, og suksessen avhenger av kjennskap og frikendelse med utsiktene.

(e) Demonstrasjon er hjertet av presentasjonen. Demonstrasjon overbeviser et prospekt. Majoritetsutsikter er overbevist gjennom eksponering / utstillinger og andre gjennom sanser, berøring, lukt og smak. Demonstrasjon kan være gjennom å ta forsøk, og gratis prøver for test og forsøk mv.

En dynamisk motsalgsperson i eksklusivt sarees show room prøver å vinne hjertet av dameprospektet gjennom presentasjon av riktig kvalitet, forskjellige varianter og i mange sarees og til slutt gjennom faktisk demonstrasjon (dvs. å vise ved å åpne prospektets valg) og be om dame prospekt å prøve varen på kroppen hennes og deretter dusjing ros for hennes klokt valg.