Klassifisering av distribusjonskanaler: Forbruker, Industri og Service

Les denne artikkelen for å lære om klassifisering av distribusjonskanaler: forbruker-, industri- og tjenestekanal!

Industrielle kanaler er kortere enn forbrukerkanaler fordi det er et lite antall industrikunder, og de er geografisk konsentrert på enkelte steder. Industriprodukter er ofte komplekse i naturen, og kjøpsprosessen er lang.

Image Courtesy: figures.boundless.com/12201/full/he-pearl-harbor-commissary.jpeg

Produsenter og industrikunder har stor interaksjon under kjøpsprosessen, og selv etterpå, da de fleste industriprodukter må rutinemessig betjenes. Forbrukerkanaler er normalt lengre fordi et stort antall geografisk spredte kunder må nås.

Forbrukerne kjøper i små mengder. Informasjonen som trengs for å komme fram til en kjøpsbeslutning, er begrenset fordi produktene ikke er veldig sofistikerte.

Forbruker kanaler:

Produsenter kan nå ut til forbrukerne enten direkte, dvs. uten å bruke distribusjonskanaler, eller ved å bruke en eller flere distribusjonskanalmedlemmer.

Produsent til forbruker:

Direkte markedsføring inkluderer bruk av personlig salg, direkte post, telefonsalg og internett. Avon-kosmetikk, Tupperware, Aqua Guard og Amazon.com er eksempler på selskaper som hovedsakelig engasjert seg i direkte markedsføring.

Selskapet kontakter kundene direkte gjennom selgere, post, telefon eller internett og gjør salg. Produktene sendes direkte til kundene av produsentene.

Produsent til forhandler til forbruker:

Forhandlere har vokst i størrelse. Vekst i forhandlerstørrelse betyr at det har blitt økonomisk for produsenter å levere direkte til forhandlere i stedet for gjennom grossister.

Supermarkedskjeder og bedriftsforhandlere utøver betydelig kraft over produsenter på grunn av deres enorme kjøpskapasiteter. Wal-Mart bruker sitt enorme detaljhandelsmarked til å presse produsenter til å levere produkter med hyppige mellomrom direkte til deres butikk til konvensjonelle priser.

Produsent til grossist til forhandler til forbruker:

For små forhandlere med begrenset ordrekvoter gir bruken av grossister økonomisk mening. Grossister kjøper i bulk fra produsenter og selger mindre mengder til mange forhandlere.

Men store forhandlere i enkelte markeder har mulighet til å kjøpe direkte fra produsenter og dermed kutte ut grossister.

Disse store forhandlerne kan også selge billigere priser til forbrukere enn forhandlere som kjøper fra grossisten. Grossister dominerer hvor retail oligopol eller monopol ikke er dominerende.

Produsent til agent til grossist til forhandler til forbrukere:

Et selskap bruker denne kanalen når den kommer inn i utenlandske markeder. Det har ikke nok salg for å garantere opprettelsen av en salgs- og distribusjonsinfrastruktur, og derfor delegerer den oppdraget å selge produktet til en agent som ikke tar tittelen på varene. Agenten kontakter grossister i utenlandsk marked og mottar provisjon på salg.

Bedrifter ønsker å selge til større antall kunder, og bruker dermed flere og flere kanaler til å distribuere sine produkter.

Et selskaps produkt kan bli funnet i et firmaselskap, en eksklusiv butikk, en multi-butikkbutikk og en rabattbutikk samtidig. Bedrifter har innsett at alle kunder av et produkt ikke kjøper fra samme forhandler.

Industrielle kanaler:

Industrielle kanaler er vanligvis kortere enn forbrukerkanaler. Direkte salg er utbredt på grunn av nærmere forhold mellom produsent og kunde, samt på grunn av arten av det solgte produktet.

Produsent til industrielle kunder:

Dette er en felles kanal for dyre industriprodukter som tung utstyr og maskiner. Det må være nært forhold mellom produsenten og kunden, fordi produktet påvirker kjøperens virksomhet.

Selgeren må delta i mange aktiviteter som installasjon, igangkjøring, kvalitetskontroll og vedlikehold i fellesskap med kjøperen. Selgeren er ansvarlig for mange aspekter av produktets drift lenge etter at produktet er solgt.

Produktets art krever et fortsatt forhold mellom selger og kjøper. Den store størrelsen på bestillingen gjør direkte salg og distribusjon økonomisk.

Produsent til agent til industriell kunde:

Et selskap som selger industriprodukter kan benytte seg av en agent som kan selge en rekke produkter fra flere produsenter på kommisjon. Et slikt arrangement sprer salgskostnader og er gunstig for selskaper som ikke har ressurser til å sette opp egen salgs- og distribusjonsoperasjon.

Arrangementet gjør at selgeren kan nå et stort antall kunder uten å måtte investere i et salgsteam. Men selskapet har ikke mye kontroll over agenten, som ikke bruker samme tid og oppmerksomhet som selskapets dedikerte salgsteam.

Produsent til distributør til industriell kunde:

For billigere, hyppigere kjøpte produkter, brukes distributører. Selskapet har både intern og sosialt salgspersonell. Internt ansatte behandler kunde og distributør genererte henvendelser og ordreplassering, bestilling av oppfølging og kontroll av lagernivå. Utenfor selgere er proaktive.

De finner nye kunder, får produktspesifikasjoner, distribuerer kataloger og samler markedsinformasjon. De besøker også distributører for å løse sine problemer og holde dem motiverte for å selge selskapets produkter. Distributører gjør det mulig for kunder å kjøpe små mengder lokalt.

Produsent til agent til distributør til industrielle kunder:

Produsenten benytter en agent i stedet for en dedikert salgsstyrke til å betjene distributører, hovedsakelig fordi det er billigere å gjøre det.

Agenten kan selge varer fra flere leverandører til en industriell distributør, som videre selger den til bedriftsbrukeren. Denne typen kanal kan være nødvendig når bedriftskunder krever varer raskt, og når en industriell distributør kan levere lagringsanlegg.

Service kanaler:

Distribusjonskanal for tjenester er vanligvis kort, og er enten direkte eller bruk en agent. Siden aksjer ikke holdes, gjelder ikke grossister, forhandlere eller industrielle distributørers rolle.

Tjenesteleverandør til forbruker- eller industrikunde:

Nært forhold mellom tjenesteleverandør og kunde betyr at tjenesteleverandøren må være direkte, for eksempel helsetjenester.

Tjenesteleverandøren driver flere utsalgssteder for å nå ut til sluttkunden eller til den industrielle kjøperen. Mange tjenesteleverandører som banker, butikker, servicesentre opererer via denne distribusjonskanalen.

Tjenesteyter til agent til forbruker- eller industrikunde:

Agenter brukes når tjenesteleverandøren er geografisk borte fra kunder og når det ikke er økonomisk for leverandøren å etablere sitt eget lokale salgsteam.

For eksempel bruker mange finansinstitusjoner denne distribusjonskanalen til å selge sine tjenester til kunder ved hjelp av en database av eksisterende eller potensielle kunder.

Tjenesteleverandør via internett til forbruker- eller industrikunde:

I stadig større grad distribueres tjenester som musikk, programvare og finansiell informasjon via internett. Denne distribusjonskanalen er vellykket når det gjelder produkter som kan lastes ned. Det er en svært nyttig kanal for informasjonsprodukter. I dag er e-billetter blitt svært populære.