3 grunnlag som fører kunder til å foreta kjøpsbeslutninger

Noen av grunnene som fører kundene til å ta beslutninger om kjøp er som følger:

Det er viktig å forstå kundesinnet for å forbedre annonseresultatene.

Image Courtesy: funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg

Annonsering brukes til å overtale folk til å kjøpe produkter. En viktig antagelse laget av markedsførere og annonsører mens du oppretter eller bruker reklame, er at det faktisk kan påvirke eller overtale kunder til å kjøpe produkter. Dette argumentet er fortsatt omstridt.

En kunde går gjennom flere prosesser før han bestemmer seg for å kjøpe eller ikke kjøpe et produkt. Den første barrieren som skal overvinnes av noen annonsør, er å utsette kunden for kommunikasjonen. Deretter må kunden forstå det riktig, lagre det i hans minne og ta en kjøpsbeslutning på grunnlag av slik informasjon.

Det er imidlertid velkjent at alle disse prosessene er valg som utøves av kunden. Han kan eller ikke blir utsatt for annonsen, kan ikke tolke det riktig, kan ikke huske det eller kanskje ikke kjøpe på grunnlag av slik lagret informasjon. Derfor er alle prosessene selektive i natur-selektiv eksponering, selektiv oppfatning, selektiv retensjon og selektiv beslutning. For at en annonse skal lykkes, det vil si at kunden skal gjennomgå disse prosessene og få kunden til å kjøpe produktet, må annonsøren forstå disse utvalgene nøye.

De viktigste spørsmålene som må besvares av annonsøren er: Hvordan velger kunden det han ønsker å se, hva påvirker hans prosess med å forstå en annonse, hvilke meldinger er det sannsynlig at han beholder mer, og på hvilket grunnlag er det beslutninger om kjøp laget av ham.

1. Kunden er mer sannsynlig å velge annonser som samsvarer med hans eksisterende holdninger (hans liker eller misliker mot et objekt / hans predisposisjoner). Han er også mer sannsynlig å huske dem uten forvrengninger og handle på grunnlag av dem. Derfor må de fleste annonsene styrke kundens eksisterende holdninger.

2. Kunder som allerede er utsatt for å motta kommunikasjon om bestemte produkter, er mer sannsynlig å legge merke til annonsene og huske dem. De er også mer sannsynlig å handle på dem (kjøp).

Hvis begge ovennevnte antagelser var sanne, er annonsørene tvunget til å føle seg skuffet, da de fleste annonsene er laget med det formål å endre enten kundeholdninger eller deres oppførsel (kjøp). Og hvis ovennevnte forslag var sant, ville det være umulig å bytte kunder. Dette er ikke riktig. Reklame kan gjøre underverk når det gjelder å nå sine mål. Men visse forhold må eksistere i selve annonsen, for å gjøre kommunikasjonen effektiv som planlagt. Endringer i kundens holdninger og atferd er lettere å oppnå når:

1. Slike holdninger og atferd er uansvarlige for kunden. Kunder holder svake holdninger til objekter som ikke er viktige for dem, eller for de produktene som ikke ligger nær de verdiene de har (for eksempel produkter som ikke er nært knyttet til deres kulturelle verdier). Ikke-vaneformende atferd er lettere å forandre. I disse tilfellene holdes ikke holdninger og atferd tett av kundene, på grunn av at kundens motstand mot endring er lavere. Annonser kan forsøke å påvirke og endre slike holdninger og atferd.

2. Noen faktorer fungerer som mediatorer i kundeattestdannelse og hans oppførsel. Formidlingsfaktorer som sannsynligvis vil være en del av kundebeslutningsprosesser, er hans samfunnsøkonomiske bakgrunn (alder, inntekt, kjønn etc.), hans personlighet og det sosiale miljøet (kultur, referansegruppe, sosial klasse etc.) der han driver. Hvis innflytelsen fra disse mediatorene er enten fraværende eller inkonsekvent (for produktet), kan annonsene som er laget for å påvirke eller forandre holdninger eller atferd, fungere bedre.

3. Når formidlingsfaktorer selv er villige til å forandre seg, og de er viktige for kunden, kan han bli overbevist om å forandre seg sammen med dem.

Det er derfor viktig for annonsører å forstå utløserne for ulike kunder. Ulike grupper av kunder har varierende holdninger og oppførsel for det samme produktet. De er også påvirket av de formidlende faktorene differensielt. Selv om det samme produktet kan tilfredsstille de samme behovene til ulike kunder, kan de derfor ikke påvirkes av de samme ankeene.

Det er viktig for annonsører å forstå hva som kan overbevise ulike grupper av kunder mest, slik at meldinger kan nå kundene bedre og være mer effektive. Annonsører må bruke en reklamekampanje som bruker en enkeltposisjonsappel, med flere henrettelser eller klager, slik at de kan nå ut til disse kundegruppene.

Det er godt dokumentert at kundene kjøper forskjellige produkter ettersom deres behov varierer. Det er imidlertid også sant at samme kunde kan kjøpe et produkt av ulike årsaker. Av disse grunnene kan noen være viktigere for ham enn andre. Så det er viktig for annonsører å låne ulike tiltalelser til det samme produktet over en periode slik at de kan øke sjansene for en mer overbevisende kommunikasjon med samme kunde.