7 Prosess involvert i salgsmetode

Vanligvis er følgende prosesser involvert i salgsmetode, og vi diskuterer dem kort:

1. Prospektering

2. Pre-approaching

3. Nærmer og oppmerksomhet

4. Demonstrasjon

5. Håndtering av innsigelser

6. Lukking

7. Oppfølging

1. Prospektering:

Et prospekt betyr en sannsynlig kjøper. Prospektering betyr å søke etter personer, til hvem salg kan bli påvirket. Utsikt er en person som har lyst til å være fornøyd og har evne og vilje til å kjøpe. Derfor er dette et første skritt i å identifisere og lokalisere prospekter, enten fra selskapets fortidsposter eller kunder eller annonser. En liste over slike utsikter er utarbeidet, og dette bidrar til å planlegge hele salgsarbeidet for å unngå avbrudd.

2. Pre-approaching:

Det innebærer å utvikle en forståelse om potensielle kjøpere eller kvalifiserte kjøpere med hensyn til deres behov, problemer, kjøp motiver, preferanser, personlige karakterer etc. Denne pre-tilnærmingen er effektiv for å danne grunnlag for tilnærming.

3. Nærmer og oppmerksomhet:

Dette er et salgsintervju. Dette er et frø, med hvilket salgstreet vokser opp. Dette stadiet er viktig og viktig. Førstehåndsinntrykket av selgeren kan medføre et langsiktig og gjentatt salg. Dette trinnet er basert på AID AS formel. Selgeren vedtar alle andre salgspunkter knyttet til produktene.

4. Demonstrasjon:

Behovet tilfredsstillende egenskaper av produktet skal presenteres eller demonstreres. Utsiktene kan bli gjort for å forstå fordelene ved produktet. Han kan også bli informert om spesielle egenskaper, fordeler, fordeler etc. av produktene. Selgeren kan også vise undersøkelsesrapporter, relevante data, gratis gaver, refererer til bestemte problemer i andre produkter, forteller eksempler etc.

Utsiktene må overbevises og en interesse i å behandle produktet må oppstå. "Du og ikke jeg" holdning må følges. Henvisning Tilnærming: Her bruker selgeren, etter å ha søkt tillatelse fra en tidligere eller nåværende kunde, navnet sitt som en referanse, og møter et nytt nytt prospekt, og får dermed lett oppføring.

Hovedformålet med alle disse tilnærmingene er å gjøre et inntrykk på "prospektet". Forhåndsplanlegging av "intervjuet" er absolutt nødvendig for å lykkes i "Personlig salg. Det sparer tid både for kjøperen og selgeren, og hjelper til med å ha en effektiv "salgspresentasjon.

5. Håndtering Innvendinger:

Når man viser interesse for å kjøpe produktene, står alle selgere generelt innvendinger mot potensielle kjøpere. Det er ikke rart at når en kjøper kjøper produkter til en pris, spør kjøperen spørsmål og forklaringer. Selgeren må møte kjøperen ved å gi tilfredsstillende svar, med vennlig hilsen og unhurriedly.

6. Lukke salget:

Det tar sikte på å ta en bestilling på produktene fra den potensielle kjøperen. Selgeren stiller også spørsmål om produktvalg av farge, leveringstid, kvantitet, vilkår etc. På climax-scenen plasserer prospektene ordre hos selgeren.

7. Oppfølging:

Tilfredsstillelse av kjøperen er viktig som en kilde til publisitet. Dette stadiet er viktig, for å få informasjon fra kjøpere angående produktbrukeproblemer, hvis noen. Selgeren holder kontakten for å vite problemene, hvis noen. Ettersalgsservice bør følges strengt, dvs. punktlighet, personlig oppmerksomhet etc.

Hvorfor Folk Objekt?

Negative psykologiske faktorer: Instinktivt er folk redd for fremmede. Årsaker kan være fordommer, forstyrrelser eller misliker av høytalere etc.

En uvelkommen selger:

Noen mennesker kan ganske enkelt avvise selgeren, fordi de kanskje ikke har tid til et intervju, kan ikke være interessert i produktet, kanskje ikke være i riktig humør, eller kanskje ikke ha en lykkelig fortidsserfaring.

Paucity of Funds:

Når folk sier om utilstrekkelige midler, er det en gyldig innsigelse. Uønsket produkt: Legitime innvendinger vil oppstå når potensielle kjøpere ikke bare trenger produktet.

Ikke-anerkjennelse av behov:

Noen potensielle kjøpere kan si at produktene som skal selges, ikke er til nytte for dem. Det kan være et ukjent behov.

Behov for mer informasjon:

Noen kjøpere tilbyr innvendinger i et forsøk på å få mer informasjon. Det kan være en konflikt i kjøperens sinn. En kamp kan finne sted mellom hvilke følelser dikterer og hvilke grunner dikterer.

Vane eller Tilpasset:

Når en skikk har blitt etablert av kjøpere, er de tilbøyelige til å motstå endring. Mange mennesker motstår noe nytt bare fordi det er nytt og har ingen erfaring knyttet til et nytt kjøp.

Vanlige innvendinger:

Pris: Noen prospekter sier:

"Jeg har ikke råd til det", eller "Jeg var på utkikk etter en billigere modell" eller "Jeg får alltid en spesialrabatt".

Produkt:

Noen prospekter sier:

"Kvaliteten er for dårlig". "Jeg liker ikke dette designet". "Det er feil størrelse".

Selskap:

Noen prospekt sier:

"Er ikke firmaet ditt nytt i feltet?" "Firmaet må lære mange ting".

Diverse:

Ytterligere innvendinger:

"Jeg kjøper alltid fra venner." "Jeg har ikke plass til produktet ditt". "Min bror er i samme linje." "Vi er alle på lager."

Noen kjøpere objekt:

Ved tilnærming

Ved presentasjon

På slutten

Forberedelse påkrevd å svare på innvendinger:

Utvikle en positiv ferdighet

Forutse innvendinger

Vurder innvendinger

Spot svar

Bygg ferdighet

En trent og erfaren SALESMAN

vil LYRE, men vil ikke stoppe

vil samtykke, men vil ikke tellere

vil slå innvendinger i grunner for kjøp

Er Salesmanship Productive?

Aktiviteten til salgsmedlemmene kan ikke være produktiv. Pyle har fem tester som kan brukes til å avgjøre om salgsmateriale viser seg å være økonomisk verdifullt eller ikke.

1. Har enheten en tendens til å redusere kostnadene ved markedsføring?

2. Reduser det produksjonskostnadene med et beløp som er større enn en økning i salgsprisen, slik at salgsprisen på enheten er mindre enn tidligere?

3. Øker bruken av produktet eller tjenesten til kjøperen i større grad enn 'det øker kjøpesummen?

4. Gir det mer effektive resultater, vurderer kostnadene enn noen annen form for salg?

5. Fremmer eller oppmuntrer det sosiale velferd?

Et bekreftende svar på ovennevnte spørsmål gir oss anledning til å rettferdiggjøre at salgsmessig er produktiv; kommentarene er:

1. Salgsmannens jobb er å selge produkter og finne ut av markedene for produktene. Videre skal selger være kjent med markedet der han kan presse produktene. Han dumper ikke produkter i markedet der det ikke er noen etterspørsel. Betydningen av «selgeren» i seg selv er tydelig at han er en mann, gjennom hvilke produkter som skal markedsføres. Det er underforstått at salgsmessig håndtering reduserer kostnadene ved markedsføring.

2. Salgsøkning gjennom salgsmessig drift, og dermed reduserer produksjonskostnadene. Dette skyldes at bare variable kostnader øker proporsjonalt og faste kostnader forblir konstant, mot økning i produksjonen. Dermed reduseres produksjonsprisen.

3. En selger skaper flere bruksområder med produktene til forbrukerne ved å selge poeng, og dette øker bruken av produktet.

4. Stedet til selgeren er øverst, fordi han skaper etterspørsel etter produktene ved direkte og personlig kontakt. Han, som handler med kundene, kan kjenne ulempene ved produktene. Ulempene rettes raskt, for å øke prestisje til produktet. Dermed øker firmaet godt resultat.

5. "Gårsdagens luksus" omgjort til "dagens nødvendigheter". Dette skyldes selger. Forbrukerne kan øke levestandarden.

Tvert imot er salgsmessig ikke produktiv når han ikke oppfyller sine mål og når produktet ikke er akseptabelt for forbrukerne. Imidlertid er det nødvendig med en salgsrepresentant innen markedsføringen i dag.